它是這樣辦到的:
1. 尋找「別人不想要」的客戶。
他們缺乏資金,但有大把時間,便將目標放在難以觸及的客戶,以減少來自大企業的競爭。Eat24將重點放在小型的在地家庭餐廳,而非大型連鎖品牌。他們親自登門拜訪這些餐廳,將免費訂餐系統送到客戶面前,每筆訂單也只收10%費用。
此外,Eat24非常注意這些客戶的需求;例如,許多小企業不喜歡線上訂單,所以Eat24就給它們免費的傳真機。Eat24不會針對10美元以下的訂單收費,並承擔消費者下錯訂單或不肯付費的風險。對現金流吃緊的小餐廳來說,這些做法都非常貼心。
2. 尋找「別人不想要」的媒體。
Eat24不再以Google和Facebook做為行銷平台之後,才真正起飛。Eat24選擇透過色情網站來行銷;大多數企業不想在色情網站做廣告,因此,那裡的行銷成本比Google、Facebook和Twitter便宜90%,但曝光率高了200%,回流顧客是原本的四倍,轉換率更是遠遠超過Facebook。
這個做法其實相當合理:色情網站的使用者多為年輕人,他們比較願意透過網路訂餐,Eat24亦針對此族群製作幽默又挑逗的廣告。主流媒體開始報導這些廣告和Eat24之後,訂單量也隨之上升。
不要跟隨競爭者,看清全局、真誠地評估自身處境,並預先計畫下一步;這是成功策略的「秘方」,也是競爭情報的精髓。
文章來源:天下雜誌 黃維德編譯